很多外贸人在初次接触Google Ads给独立站引流的时候都会有疑惑：我要花多少钱才能拿到一个询盘，我的独立站做Google Ads竞价要如何控制成本，如何用最少的钱获取最多的询盘。同阿里巴巴国际站或者中国制造网相比，划不划算。

（注：所有向我们咨询独立站Google Ads代运营的时候都一定会问，要投入多少钱，能够拿到多少询盘。建议看看这篇文章）

不同的策略对应不同的询盘单价

只分析Google Ads的因素，询盘的单价是由对应的产品、你定义的目标市场以及该条件下同行的竞争来决定的。简单的说就是：不同的策略对应不同的结果，比如可以50元拿一个询盘，可以100元或者500元获取一个询盘。

如上图所示是过去7天谷推科技的某个Google Ads所有广告系列的数据报告，数据中可以看到单个询盘的单价是152元一个。下面这个是谷推科技另外一个广告账号过去7天的数据：

上图所示，过去7天询盘单价是122元，再看另外一个账号：

如上图所示是过去7天数据中可以看到单个询盘的单价是99.5元一个。

这里要重点说明下，我做了三种询盘转化追踪（通过GA4+GTM+Ads）分别是：

• 留言询盘：当访客在我们建立的独立站上留言成功后，会记录一次询盘转化。
• WhatsApp询盘：当访客在我们建立的独立站上点击WhatsApp后，记录一次询盘转化，与此同时访客会跳转到WhatsApp程序同我们的WhatsApp联系的对话框中。
• Email询盘：当访客在我们建立的独立站上点击邮件联系后，记录一次询盘转化，与此同时访客会跳转到邮件程序同我们写邮件的对话框中。

另外有些客户可能会复制邮件地址进行发询盘，或者直接根据WhatsApp号码去移动端发询盘，这些脱离网站代码的，无法被追踪记录。

通过关键词的出价策略直接关系到询盘的单价和数量，举个例子，谷推科技代运营的一款产品是链条（一款工业用途的，比如轮船的锚链，大型起重链，汽车拖链，树木捆绑链），现在有关键词“不锈钢链条”是其核心关键词之一，要给这个关键词进行出价策略设置

①如果我们设置成词组匹配，那100个点击里，可能会有很多：“不锈钢链条”、“手腕不锈钢链接”、“挂脖不锈钢链条”、“男士不锈钢链条”、“钱包不锈钢链条”等等，这些词都是包含了“不锈钢链条”这五个字的关键词。可实际上手腕、挂脖、男士、钱包链条，都与我无关，哪怕这类词来了1000个点击，可能都不会有一个询盘。

②如果我们设置成完全匹配，那100个点击里，全部都是“不锈钢链条”，不会出现其它的关键词流量进来。那100个点击可能会有10个询盘进来。

很明显，同样的100次点击，出价策略②“完全匹配”里面的100次点击带来的询盘，一定会比上面的出价策略①“词组匹配”100次点击带来的询盘要多的多。策略②的询盘单价会远远低于策略①，如同本文一开始说的，可以50元拿一个询盘，可以100元或者500元获取一个询盘。

结论：出价策略越精准，询盘单价越低

那我们能不能把一些策略进行修改，让询盘的单价变得很低很低，从而降低公司的运营成本？

答案是：不能

不同的策略对应不同的询盘数量

在Google Ads策略修改的时候，我们既要兼顾单价也要考虑询盘的数量，同时还有关注询盘的质量。我们千辛万苦离开阿里巴巴国际站，做独立站，再去做Google Ads引流，不是为了能获取网站多少次的曝光，也不是为了能有多少的点击，或者独立站能获取多少询盘，我们最终的目的是为了成单赚取利润。

正常的流程是：「曝光」 > 「点击」 > 「询盘」 > 「成单」 > 「利润」

如果我们把出价策略设置的足够精准，进来的曝光就会少很多很多，比如：

一个英国的工厂要大量采购不锈钢链条，于是他们的采购负责人在Google中搜索“英国不锈钢链条供应商”，此时如果你设置的出价策略是"不锈钢链条”完全匹配，那他在Google中搜索看不到你的广告，因为你的广告是给搜索"不锈钢链条”的人看的，至于搜索“英国不锈钢链条供应商”会同搜索“钱包不锈钢链条”的人一样，都看不到你的广告。

结论：出价策略越精准，询盘数量越少

一个公司是有运营成本的，如果询盘数量少，那成单的几率也少，业务员总不能天天对着电脑发呆。

利润反向决定询盘的单价

根据我们代运营的链条这款产品，我们愿意花200元成本获取一个欧洲市场的询盘，不愿意花50元获取一个印度市场的询盘。因为印度市场的利润太低太低了，很多都低过了我们的出厂价。所以在Google Ads策略设置上，我们会降低印度市场的流量单价，或者直接关闭印度市场。

备注：独立站做Google Ads要花多少钱，能做出什么样的效果？

我们的回答从始至终都是不确定，我们无法保障关键词排名和流量以及询盘效果，不管网上什么地方什么公司说能保证，我们都是坚持回答不能，哪怕咨询的人一脸鄙视转身就走。

因为我们真的不能保证，就算是Google关键词规划师给出了足够详细的预测效果，那也仅仅只是预测，不同的产品对应的情况完全不同。正确、持久优化，有很大可能性获得排名和流量，但不能保证，即使可能性达到90%，那也不叫保证。

我们提供一个季度的试运营^_^

正确、持久优化

继续以不锈钢链条为例，在Ads策略上，如果把“不锈钢链条”的出价策略改成词组匹配，同时把手腕、挂脖、男士、钱包链条这些通通都放到否定匹配策略里面。这样就不用担心出现这些不相关的流量，同时如果觉得印度的利润低，可以把印度市场的出价单价降低或者关闭印度市场的流量，把欧洲市场的出价单价提高。

当然，这只是最最最基本的（日常工作），还有长久的优化工作

一个英国的工厂要大量采购不锈钢链条用作电动葫芦上，于是他们的采购负责人在Google中搜索“链条”，此时他需要购买的是承重类的不锈钢链条。

一个越南的制衣工厂要大量采购装饰链条用在牛仔裤上，于是他们的采购负责人在Google中也搜索了“链条”，此时他需要购买的是衣服装饰上的链条。

同样是搜索“链条”，两者的搜索意图不一样，他们搜索出来的结果也不一样。

虽然都是搜索“链条”，但Google不会把G80\G100这种重型的承重链推送给越南的制衣工厂，更不会那银色链条、高仿镀金链条推送给英国的电动葫芦工厂。这是Google和阿里的本质区别，前者用户体验，后者纯粹关键词排名（目前阿里首页也做了类似于千人千面的用户体验，但是关键词搜索出来的结果依旧是纯粹关键词排名）。

我们现在代运营的链条这个项目，就算是我出再高的单价，都无法把我们的链条广告推送给越南的制衣厂。Google不存在关键词固定排名的说法，Google Ads也没有固定排名的出价策略。

但是，我们可以通过数据的积累和优化，当用户搜索类似于“链条”这样的关键词时候，让Ads把广告推送给英国的电动葫芦工厂，同时也让越南的制衣工厂看不到我们的广告。

而且，就算英国的电动葫芦工厂没有搜索链条，但当他们的采购随意打开互联网里的某个页面的时候，让Google Ads把广告精准投放到他的电脑屏幕上。

这就是我们做的优化服务。